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Wie gelingt der Start im E-Commerce?

Online-Shopping ist heute auch Abseits des Buchkaufs weit verbreitet. Immer mehr Unternehmen wollen an diesem Kuchen mitnaschen. Sie auch? In diesem Beitrag fasse ich die wichtigsten Themen rund um den Einstieg in E-Commerce zusammen.

Ein Full-Time-Job

Bei allen Vorteilen eines Webshops: E-Commerce macht man nicht nebenbei. Will man im herkömmlichen Offline-Handel erfolgreich sein, benötigt man ein passendes Geschäftslokal in guter Lage, muss Verträge aushandeln, benötigt ein Lager, genügend Personal, die Geschäftseinrichtung, ein Kassensystem, muss sich um den Einkauf kümmern und auf sich aufmerksam machen. Die Aufwände für die Eröffnung eines potentiell erfolgreichen Webshops sind da sehr vergleichbar. Sehen wir uns an, was es alles zu beachten gibt!

Was will ich erreichen?

Meist geht es in Webshops natürlich um den Verkauf. Speziell Anbieter, die auch andere Vertriebskanäle nutzen, benötigen den Webshop aber vielleicht auch als Recherchebasis für ihre Kunden. Viele Offline-Käufe kommen heute gar nicht mehr zustande, wenn sich Kunden nicht schon davor im Internet über die Produkteigenschaften, den Preis oder die Verfügbarkeit informieren konnten. Bin ich sogenannter Pure-Player, verkaufe ich also nur über den Webshop, kann aber natürlich nur der direkte Verkauf das Ziel sein.

Welche Wettbewerbsvorteile habe ich?

Bei dieser Frage unterscheiden sich Online und Offline-Handel kaum. In jedem Fall benötige ich ein Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz. Kann das offline vielleicht auch die Lage sein, werden online Faktoren wie Preis, Sortiment, Verfügbarkeit, Bequemlichkeit oder Originalität zählen. Schließlich gibt es schon fast alles online zu kaufen und viele Shops bieten schon gutes Service. Stellen Sie sich eine ungeputzte Auslage mit uninteressanten Artikeln zu überhöhten Preisen vor. Kein Mensch wird dort einkaufen. Und exakt gleich geht es Webshops, die keinen erkennbaren Mehrwert für Ihre Zielgruppe bieten. Die verkaufen gar nichts. Und das passiert leicht, wenn die Grundidee für den Shop nicht stimmt. Einzige Ausnahme wären Shops wo der direkte Verkauf nicht der Hauptzweck ist. Daher folgende Frage beantworten: In welchem Bereich werde ich der Beste sein? Klare Positionierung und Spezialisierung helfen hier ungemein.

Welche ist meine Zielgruppe?

Grundsätzlich unterscheiden wir zwischen Privatkunden (B2C) und Geschäftskunden (B2B). Je nach Ausrichtung zählen unterschiedliche Dinge. Denn bei Konsumenten geht es eher um „Shopping“, also um einen etwas weniger zielgerichteten, oft auch emotional motivierten Kauf. Unternehmen „beschaffen“ eher. Erwerben also Produkte mit sehr konkreten Spezifikationen für den Eigenbedarf oder den Weiterverkauf. Während Konsumenten perfekte Produktdarstellungen benötigen, könnten bei Unternehmen vor allem die rasche Auffindbarkeit und eine strukturierte Darstellung der gesuchten Artikel zählen. Auch rechtlich gibt es hier große Unterschiede. Die innerhalb der EU einheitlich geregelten Verbraucherrechte wie zB die Widerrufsbelehrung und das Rücktrittsrecht gelten nur für Privatkunden. Geschäftskunden benötigen dafür eine Preisdarstellung ohne Umsatzsteuer und zusätzliche Felder bei der Bestellung (zB UID-Nummer oder Kommission).

Regional oder International?

Dem Drang, seine Produkte weltweit anzubieten sollte man zu Beginn widerstehen. Es gilt hier eine Menge rechtlicher, steuerlicher und logistischer Herausforderungen zu lösen. Die damit verbundenen Kosten können beträchtlich sein. Besser erst Erfahrung am Heimmarkt bzw. dem passendsten Markt sammeln und später expandieren.

Wie sieht mein Sortiment aus?

Wie schon erwähnt sind Preis und Sortiment entscheidend für den Erfolg. Es gilt die besten Produkte für die Zielgruppe zu identifizieren. Ist das gelungen, müssen die Perfekte Produktbeschreibungen erstellen werden. Und zwar möglichst durch Sie und vor allem anders als bei der Konkurrenz. Dieser Punkt ist entscheidend. Einfach die mitgelieferten Herstellerbeschreibungen in den Webshop zu kopieren ist zu wenig. Und das aus mehreren Gründen. Zum einen können Sie nur dann auf Toppositionen in Suchmaschinen aufscheinen, wenn Sie eigenständige und ausführliche Beschreibungen verfassen. Verwenden Sie dieselben Texte wie alle anderen, haben Sie keine Chance.  Da gibt es keine Tricks. Außerdem sollten Bilder, Texte und Videos genau auf Ihre Zielgruppe abgestimmt und möglichst authentisch sein. Reines Marketing-Blabla interessiert niemanden. Dasselbe Produkt benötigt für unterschiedliche Zielgruppen eine andere Beschreibung und eine andere Tonalität. Ein Flaschenöffner wird für Studierende anders beschrieben werden als für Weinliebhaber oder in einem Shop für Gastronomiebedarf. Wenn Sie sich nun denken: „Ich kann doch nicht hunderte oder gar tausende Produkte, die womöglich noch saisonal wechseln, perfekt beschreiben“, dann lautet die Antwort leider: doch. Man kann und man muss. Selbstverständlich werden Kompromisse notwendig sein und man wird sich vor allem auf die Topseller konzentrieren. Aber ohne perfekte Beschreibung bleibt ein Produkt am Lager. Deshalb lieber spezialisieren als sich übernehmen.

Benötige ich technische Schnittstellen?

Diese Frage sollten Sie sich bereits zu Beginn stellen, da sie für die Auswahl des Shop-Systems wichtig ist. Mit ziemlicher Sicherheit werden Sie eine Schnittstelle zu einem Zahlungsmitteldiensteister benötigen. Nur bei Vorauskassa, Kauf auf Rechnung oder Nachnahme kommen Sie ohne aus. Zum Glück kann das aber nahezu jedes Shopsystem. Abhängig von den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe werden Sie Zahlungsmittel wie Kreditkarten, PayPal oder Sofortüberweisung einsetzen wollen. Keinesfalls dürfen Sie Zahlungsmitteldaten selbst speichern. Die dafür erforderlichen IT-Sicherheitsmaßnahmen leisten sich nur Banken oder sehr große Unternehmen. In der Regel werden Sie deshalb das Service eines Zahlungsmitteldiensteisters in Anspruch nehmen. Dadurch haben Sie nur eine Schnittstelle und die Zahlungsabwicklung erfolgt zwar integriert in Ihrem Shop aber technisch auf dem Server des Dienstleisters. Haben Sie ein großes Sortiment, häufige Preisänderungen oder wollen Sie den Lagerstand automatisiert an den Webshop übermitteln, werden Sie auf ein Warenwirtschaftsprogramm zurückgreifen. Dieses wird dann über eine Schnittstelle mit dem Webshop verbunden. Klingt einfach, birgt aber eine Menge Herausforderungen. Dennoch wird das in der Regel die bessere Lösung als ein Hybridsystem sein, wo entweder der Webshop-Hersteller die Warenwirtschaft mit anbietet oder umgekehrt. Es ist sinnvoll, hier bei jeweils auf spezialisierte Systeme zu setzen. Weitere Schnittstellen könnte es zB  zu einem Logistik- oder einem Newslettersystem geben. Definieren Sie, was sie unbedingt benötigen und lassen Sie sich auf jeden Fall eingehend beraten.

Welches Webshop-System ist das beste?

Erst wenn die zuvor gestellten Fragen beantwortet sind, sollten Sie sich der Systemfrage widmen. Es gibt nicht „das“ beste System. Die Eignung hängt sehr vom gewünschten Einsatzzweck ab. Manche Systeme sind Open Source, also lizenzfrei. Für andere fallen Lizenzgebühren an. Es gibt unterschiedliche technische Lösungen, die auch für unterschiedliche Größenordnungen an Zugriffen, Produkten und Bestellungen ausgelegt sind. Für manche Shops gibt es bereits fertige Schnittstellen zu gängigen Warenwirtschaftssystemen, andere verfügen über gar keine brauchbare Schnittstelle. Die Kosten variieren von 4-stellig bis 8-stellig. Aus meiner Sicht sollte zu Beginn überhaupt die Auswahl des Dienstleisters im Vordergrund stehen. Auch das beste System kann schlecht aufgesetzt werden. Erfahrene Dienstleister werden Ihr Projekt mit dem geeigneten System professionell umsetzen. Prüfen Sie daher die Referenzen (LimeSoda Referenzen :-).

Wie wichtig ist das Design?

Zunächst zählt, dass Ihr Webshop auch auf mobilen Endgeräten gut dargestellt wird. Dieses „Responsive Design“, bei dem Sie alle Inhalte trotzdem nur einmal einpflegen müssen, ist sozusagen eine funktionale Anforderung an Design und Programmierung. Zum Design selbst ist zu sagen: Interessenten entscheiden binnen Sekunden, ob Sie Ihrem Shop vertrauen. Das Design spielt in dieser Entscheidung die Hauptrolle. Daher sollten hier keine großen Kompromisse eingegangen werden. Fertige Vorlagen, die für manche Shopsysteme verfügbar sind, machen den Shop verwechselbar und können zu bösen Überraschungen führen, wenn sie später verändert werden sollen. Dennoch kann der Einsatz sinnvoll sein, wenn das Budget eng ist und eine wirklich passende Vorlage gefunden wird.

Wie finde ich meine Kunden?

Der Webshop selbst muss erst perfekt laufen, bevor ich Geld in Marketing investieren sollte. Andernfalls verbrenne ich Geld, da teuer geholte Besucher ohne Einkauf „abspringen“, weil irgendetwas nicht funktioniert oder das Produktangebot nicht passend dargestellt wird. Je höher die sogenannte Conversion-Rate, also der Prozentsatz jener Besucher, die auch einkaufen und je höher die Weiterempfehlungsquote, desto günstiger kommt mich die Gewinnung eines Neukunden im Marketing. Neben den klassischen Offline-Kanälen stehen im Online-Marketing zB Newsletter, Suchmaschinenmarketing und Social Media Marketing zur Verfügung. Das werden zu Beginn die vielversprechendsten Kanäle sein.

Zusammenfassung

E-Commerce ist ein spannendes Gebiet mit vielen Chancen für engagierte Unternehmer. Gehen Sie mit dem notwendigen Respekt an das Thema heran und investieren Sie lieber mehr Zeit in die Planung. Setzen Sie auf Spezialisierung. Besser ein kleines Sortiment für eine engere Zielgruppe perfekt aufbereiten als mit einem riesigen Angebot im Mittelmaß unterzugehen. Lieber regional beginnen und erst expandieren, wenn alles klappt. Achten Sie auf die Referenzen Ihres Dienstleisters, lassen Sie sich beraten und testen Sie unterschiedliche Marketingkanäle. Bedenken Sie, dass Sie für das Marketing vermutlich mindestens so viel Budget wie für die Umsetzung des Shops benötigen werden. Viel Erfolg! Ich stehe gerne für Fragen zur Verfügung!

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